+230.000 € Gewinn durch Preiskorrektur von +7 %
Marge von 22 % auf 28,5 % in 9 Monaten trotz 6 % Kundenabwanderung.
1. Problemtyp – Preisfehler (branchenübergreifend)
Viele KMU haben kein Preisproblem.
Sie haben ein Entscheidungsproblem.
Preise bleiben unverändert, obwohl:
Kosten steigen
Komplexität zunimmt
Sonderleistungen zunehmen
Nicht aus Unwissen.
Sondern aus Angst vor Kundenverlust.
Der Preis wird geschützt – die Marge geopfert.
2. Messbarer Schaden – Verlustlogik
Typische Muster vor der Korrektur:
historisch gewachsene Preise
keine saubere Preislogik pro Segment
gleiche Preise für unterschiedliche Komplexität
Marge sinkt schleichend
In Zahlen sichtbar:
Marge: 22 %
steigende Projektkomplexität
steigender interner Aufwand
Preis deckt Realität nicht mehr ab
Der eigentliche Schaden:
Jedes neue Projekt verstärkt das Problem.
3. Systemische Ursache – nicht Markt, sondern Logik
Analyse zeigte:
Preise wurden defensiv gesetzt
„Marktpreis“ ersetzte Kalkulation
Kundenwert nicht differenziert
keine Schwelle, ab der Preis angepasst wird
Der Preis war kein Steuerungsinstrument,
sondern ein Tabu.
4. Systemlogik – Blockade
Keine Preislogik → Angst vor Anpassung
Angst → Preise bleiben zu niedrig
Niedrige Preise → falsche Kunden
Falsche Kunden → Marge sinkt weiter
Solange Preise nicht systemisch begründet sind:
wird jede Anpassung emotional
bleibt jede Diskussion individuell
entscheidet Angst statt Logik
Ohne Preislogik ist Wachstum gefährlich.
5. Handlung – kontrollierte Preiskorrektur
Keine pauschale Erhöhung.
Keine Hoffnung.
Systematische Preiskorrektur:
Segmentierung der Kunden nach Wert und Komplexität
Definition eines realen Zielpreises
+7 % Preisanpassung gezielt umgesetzt
klare Kommunikation: Leistung, Aufwand, Realität
Kein Verhandeln.
Kein Zurückrudern.
6. Ergebnis – Zahl + Zeitraum
Nach 9 Monaten:
+230.000 € zusätzlicher Gewinn
Marge: 22 % → 28,5 %
Kundenabwanderung: 6 %
verbleibende Kunden profitabler und stabiler
Weniger Kunden.
Mehr Gewinn.
Mehr Ruhe.
7. Entscheider-Implikation (CEO / CFO)
Die entscheidende Frage war nicht:
„Verlieren wir Kunden?“
Sondern:
„Welche Kunden können wir uns leisten?“
Die Preiskorrektur war kein Risiko.
Das Risiko war, sie nicht vorzunehmen.
8. Psychologische Wirkung (hart)
Verlustvermeidung: Jeder Monat ohne Anpassung kostet Marge
FOMO: Wettbewerber korrigieren Preise längst
JOMO: Weniger Diskussionen, weniger Sonderfälle
Kontrolle: Preis folgt System, nicht Emotion
Kernaussage
Preise verlieren nicht Kunden.
Unklare Preise verlieren Unternehmen.